Internazionalizzare la tua azienda in 10 passi!

Occupando il mio tempo alla ricerca di discussioni interessanti tra i gruppi a cui ho aderito su LinkedIn, mi sono imbattuto in quella avviata da Nevio Zucca (VP at L’Ippogrifo) e arricchita da Gianmaria Odello (Co-founder, Executive Partner & Advisory Board member at TBK Consult) su Internazionalizzare l’azienda.

La discussione (che potete consultare al seguente link) ha l’obiettivo di delineare 10 passi che le imprese devono o, quantomeno, dovrebbero fare nei loro progetti di internazionalizzazione. Per Nevio sono questi gli step essenziali:

  • Consapevolezza del coinvolgimento di tutte le aree aziendali: È necessario essere a conoscenza che il processo di internazionalizzazione andrà a toccare diversi settori dell’azienda e non soltanto quello che si occupa direttamente di export management
  • Budget adeguato: Bisogna mettere in conto le risorse sufficienti per il finanziamento del processo di internazionalizzazione
  • Adeguata pianificazione temporale: Nulla avviene dall’oggi al domani, e una rigorosa organizzazione della tempistica dei lavori, da verificare periodicamente, darà luogo ai risultati sperati
  • Ricerche di mercato: È necessario individuare con chiarezza i paesi che posseggono i requisiti necessari per poter attivare il processo di internazionalizzazione
  • Conoscenza di costumi e abitudini del mercato individuato: Studiare e conoscere in maniera approfondita le dinamiche commerciali del paese di riferimento è un passaggio imprescindibile per centrare in pieno gli obiettivi prefissati
  • Strumenti di comunicazione necessari al mercato di riferimento: Solo attraverso un piano di comunicazione in grado di integrare diverse attività è possibile coniugare in maniera organica strategie e obiettivi
  • Professionista adeguato in azienda: Scegliere la figura professionale in grado di gestire le attività di marketing e comunicazione del paese di riferimento
  • CRM come strumento centrale del processo di internazionalizzazione: Dotarsi degli appositi strumenti informatici nei quali confluiranno tutte le informazioni relative ai clienti
  • Protezione e tutela del proprio marchio: Tutelare il proprio brand, registrandolo se necessario, per non trovarsi brutte sorprese nei paesi nei quali si decide di esportare
  • Contratti internazionali redatti da professionisti: Tutelare azienda e controparti rivolgendosi a specialisti di contrattualistica internazionale.

Gianmaria ha stilato, invece, i passi per le industrie del software (a mio modesto parere, molto utili anche per imprese in settori differenti):

  • Selezionare accuratamente il mercato target: il costo di ogni vendita raddoppia ogni due ore di volo addizionali fra madrepatria e mercato target
  • Conoscerne e valutarne la cultura e le abitudini di comunicazione e socialità (seguire l’approccio GLOCAL: pensa GLObal, agisci loCAL)
  • Ricordare che essere leader in casa propria NON significa esserlo all’estero dove, al contrario, si è illustri sconosciuti, senza brand, senza referenze e, probabilmente, guai a sottovalutarla, con una concorrenza locale ed una concorrenza internazionale di chi si è insediato prima di noi
  • Valutare attentamente il Business Model. All’estero si può andare in tre modi: (a) apro bottega; (b) creo una rete di rivenditori a valore aggiunto; (c) compro una bottega esistente
  • Il modo meno costoso è il secondo, che tuttavia è anche il più lento, perché somma quattro tempi:
    1. Selezione e reclutamento del/dei rivenditori locali – addestramento base degli stessi
    2. Creazione di un minimo iniziale di Brand Awareness (il “marketing dei primi mesi”)
    3. Creazione della prima pipeline
    4. Durata del ciclo di vendita
  • Attenzione alla opportunità (secondo me/noi “necessità”) di avere un proprio uomo sul posto, LOCALE.

Quali sono, invece, i passi che voi ritenete essere essenziali nel processo di internalizzazione delle nostre imprese italiane?

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