Inbound Marketing: Come integrare il CRM alla tua strategia di Inbound Marketing

Integrazione tra CRM e Inbound Marketing

Negli ultimi anni abbiamo osservato una forte modernizzazione in tutti i segmenti di mercato. La tecnologia avanza e crea nuove soluzioni in risposta a nuove e crescenti problematiche, oggi determinanti per la sopravvivenza di qualsiasi attività.

Negli uffici commerciali, ad esempio, alle lunghe e confuse tabelle sono subentrate avanzati sistemi CRM (Customer Relationship Management).

Per le aziende che hanno già da tempo implementato questi sistemi, oggi sarebbe impossibile farne a meno senza intaccare alla efficienza del proprio processo di vendita, soprattutto nella creazione e mantenimento di una forte relazione con clienti e partner.

Altro settore che si è evoluto fortemente e si è adattato allo sviluppo tecnologico è sicuramente quello del Marketing.

In passato bastava creare degli annunci pubblicitari e aspettare che i clienti si facessero vivi. Oggi, invece, il processo di acquisizione dei clienti non è più così semplice! Per attrarre leads di qualità è necessario attrarre il cliente, creare un storia (fare storytelling) e offrire contenuto di qualità.

Non è semplice ma è necessario implementare una strategia di integrazione. Se gli argomenti oggetto di campagne di marketing non risultano essere compatibili con quello che i venditori propongono, tutto l’investimento realizzato potrebbe andar perso!

Quando un potenziale cliente attratto dalle attività azionate dal marketing incontra un processo di vendita inefficiente, la frustrazione creata potrebbe distruggere la relazione di fiducia stabilita all’inizio. Dall’altro lato, senza un processo di marketing efficiente, difficilmente i leads diventeranno clienti spostandosi lungo il Funnel.

Quindi, come è possibile creare una integrazione efficiente tra questi due fondamentali dipartimenti della tua impresa?

Inbound Marketing e la sua importanza

Con l’incremento del numero di persone che quotidianamente utilizzano il web e trascorrono ore sui Social Media, le aziende hanno iniziato una aspra disputa ad accaparrarsi l’attenzione di un cliente sempre più passivo.

Ma se tutte le aziende sparano nel mucchio, con messaggi Push (che disturbano quasi sempre il potenziale cliente), come puoi distaccarti dalla massa ed essere più efficiente? La risposta è semplice: Inbound Marketing!

Differente dal Marketing Tradizionale, l’Inbound Marketing attirare i clienti attraverso contenuto di qualità, attraverso il quale si educa e si inserisce all’interno del proprio Funnel. Il risultato finale è riuscire ad attrarre un numero maggiore di leads (o potenziali clienti), con maggiore qualità e maggiore opportunità di conversione in vendita.

Possiamo riassumere la metodologia di Inbound Marketing:

  • Attrarre il cliente con contenuto di qualità (blog posts, podcasts, e-books, ecc.)
  • Convertire in leads per mezzo di contenuti in linea con i bisogni del proprio interlocutore (o meglio, Buyer Personas)
  • Concludere la vendita
  • Fidelizzare il proprio cliente attraverso contenuti mirati e personalizzati

 

Comprendere il ruolo del CRM

L’introduzione di una tecnologia che gestisca le relazioni intraprese tra l’azienda e tutti i suo interlocutori deve influenzare ampiamente l’intera cultura aziendale. Adottare un CRM significa cambiare prospettiva, focalizzarsi totalmente verso il cliente.

Un CRM è efficiente quando l’impresa capisce effettivamente chi sia il proprio cliente (Buyer Personas), quali siano le sue necessità reali allo scopo di offrire la giusta soluzione e il valore atteso.

La capacità di centralizzare e creare una interconnessione tra i dati riferiti ai propri clienti è cruciale per impostare una efficace strategia di Inbound Marketing. Quando integri il CRM alla tua strategia Inbound, saprai quando il lead è pronto per avanzare lungo il tuo Funnel e considerarlo un MQL (Marketing Qualified Lead). Questa informazione è utilissima per far si che tu possa cambiare il tuo approccio e indirizzare il tuo contatto verso la conversione in vendita!

I vostri clienti potenziali, si saranno conquistati questo status dopo un processo ben definito. Essi, infatti, sono persone che sono state istruite con i tuoi contenuti di qualità, comprendono la tua proposta commerciale e le loro aspettative risultano essere allineate alla tua offerta. E’ fondamentale quindi che il tuo team di Marketing inserisca i leads all’interno del sistema, garantendo il massimo numero di informazioni.

Dall’altra parte, è essenziale che il team di vendita sappia quando un visitatore del proprio sito web sia diventato lead, quali contenuti sono stati di suo interesse e quando effettivamente il lead si è convertito in MQL.

Tutti questi dettagli aiuteranno ad aumentare di molto le possibilità di convertire il proprio lead in cliente!

Ma il lavoro del gruppo di Marketing non termina quando il cliente entra all’interno del flusso di vendita (si converte in SQLSales Qualified Lead). Tutte le informazioni aggiunte via via sul proprio CRM dal team di vendita influenzerà la costruzione di un discorso più preciso che verrà utilizzato in futuro per la realizzazione della propria strategia di Inbound Marketing.

Grazie a tutte queste informazioni si potrà capire cosa ha funzionato meglio, quale contenuto ha suscitato maggiore interesse e quale ha convertito di più.. insomma una vera miniera d’oro!

 

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Cosa aspettarsi dall’integrazione tra CRM e Inbound Marketing?

I clienti sono capaci di percepire la mancanza di sincronia tra le due aree, Marketing e Vendita. Quando un argomento che è stato in grado di attrarre il cliente non viene portato avanti ed approfondito lungo tutto il processo, questo si trasforma in frustrazione nel contatto stesso.

I diversi dipartimenti di una impresa tendono a lavorare a comparti stagni, separatamente, portando ad effettuare una lunga serie di errori che portano ad inficiare la credibilità dall’azienda stessa, in aggiunta alla mancanza di conversione in vendita.

Vendita, Marketing e Customer Service devono lavorare in sincronia, integrando e condividendo il flusso informativo, facendo in modo che la comunicazione iniziale sia in linea con il profilo del proprio potenziale cliente e che questa comunicazione sia mantenuta in tutte le fasi del processo.

Ti piacerebbe sapere esattamente il numero di leads generati e come sono stati generati? Quando hanno avanzato lungo il Funnel di vendita? I motivi che hanno causato la perdita della vendita?

Quali sono stati i contenuti maggiormente efficaci?

Inizia anche tu ad adottare il tuo processo di Inbound Marketing e integralo con un sistema CRM!

 

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