Consigli su come fare Export nel Mezzogiorno di Italia

Export nel Mezzogiorno di Italia. Avanti tutta!

Il Meridione ha voglia, capacità e caparbietà per farsi conoscere all’estero. Le imprese e i prodotti di qualità in grado eccellere in campo internazionale non mancano, e le persone, la cultura e la storia del Sud Italia costituiscono il patrimonio più ricco di un territorio che vuole avanzare. Alessandro Luigi Scalise (www.donutseo.it) in maniera itinerante, descrive nell’intervista lo stato di forma del nostro Sud. Lui, un giovane ed intraprendente consulente per il commercio estero, esperto di marketing internazionale e di mercati globali, formatosi tra l’Università Bicocca di Milano e la sua precedente esperienza lavorativa di export manager nel settore meccanico che gli ha permesso di viaggiare in moltissimi Paesi stranieri, con la sua passione per tutto ciò che è conoscenza e sapere, pone al centro della sua vita professionale l’interscambio tra il Mezzogiorno e il resto del mondo. L’Export nel Mezzogiorno di Italia è possibile!

Intervista a cura di Pasquale Canu

Per cominciare, descrivici la tua attività e ciò che si propone.

Io mi occupo di consulenza per le imprese che intendono internazionalizzarsi, e a tal riguardo, la mia mission è quella di supportare i miei clienti ad individuare “la migliore strada da percorrere”, da fare insieme per i primi chilometri, sin quando non raggiungono un sufficiente grado di autonomia. Per me è importante che essi acquisiscano i processi e i metodi più efficienti, ed allo stesso tempo, efficaci, affinché internazionalizzare costituisca la prassi della loro attività.

Quando collaboro con le imprese per implementare il processo di internazionalizzazione, inizio prima di tutto effettuando assieme a loro una reale ed attenta analisi della situazione aziendale in essere, che tocca i seguenti elementi principali: il proprio passato, i risultati raggiunti per periodo, i processi commerciali e di marketing messi in atto sino a quel momento, la corporate vision and mission, ossia quali sono i valori e le aspirazioni che proiettano l’imprenditore verso una nuova dimensione e verso nuove sfide, e come la propria organizzazione sia in grado di operare per sostenere gli scenari strategici ideati. Avendo a disposizione queste informazioni, riusciamo poi a porre in essere un piano, il PSE – Piano Strategico per l’Export -, che riporta tutto ciò che verrà messo in atto durante il periodo considerato, dunque, processi, obiettivi, analisi di mercato e molto altro. Considero questo documento la mappa che indica la via maestra da seguire per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Affinché l’attività di check-up possa essere “robusta”, è di vitale importanza che vi sia massima trasparenza e, soprattutto, onestà da parte di tutti, perché un approccio diverso, conduce inevitabilmente all’insuccesso dell’iniziativa.

Qual è lo stato attuale dell’export del Mezzogiorno e quali sono i partner storici con cui sinora si sono maggiormente intrattenuti rapporti di interscambio? Come vedi il commercio estero nel Sud Italia, in proiezione futura?

L’export italiano in generale è debolmente in crescita anche se dagli ultimi dati diffusi dai vari istituti di ricerca emerge che la competitività del made in Italy è in aumento. Vi è poi una crescita considerevole del numero di piccole imprese che decide di superare i confini nazionali, pur essendo a volte soltanto presenti a livello regionale o in aree poco più estese. Crescono i piccoli operatori il cui fatturato relativo all’export rappresenta soltanto una piccola porzione di quello totale.

Il Sud ha sempre puntato verso i mercati maggiormente conosciuti ed affini, la cui cultura risulta essere quasi equivalente alla nostra, grazie soprattutto alla forte presenza di grandi comunità di connazionali emigrati amanti delle proprie tradizioni e dei sapori che io chiamerei, “del pranzo domenicale”. Questi mercati sono la Germania, la Francia, il Canada, gli USA, l’Australia, la Svizzera, il Belgio i Paesi che più di altri hanno visto lungo i decenni importanti flussi in entrata dei prodotti del Mezzogiorno, grazie ad una domanda sempre, più o meno, costante in cui ha sempre avuto un ruolo trainante il settore agroalimentare.

A guidare l’export del Meridione è la Puglia, nonché prima regione italiana in termini di crescita percentuale (+9,4%). Il dato che potrebbe lasciare increduli, è quello relativo alla rilevante espansione che la regione Puglia sta avendo verso i mercati extra-UE, sintomo, a mio avviso, di due aspetti. Primo, le aziende pugliese hanno investito per incrementare le proprie competenze, soprattutto a livello internazionale, e tutto ciò ha generato importanti vantaggi nel riuscire a produrre dei forecast puntuali, riuscendo così a prevedere quali fossero le migliori decisioni da prendere per mantenere o aumentare la propria competitività all’estero. Secondo, gli investimenti, pubblici e privati, hanno contribuito considerevolmente ad aumentare notevolmente il livello di attrattività del territorio regionale pugliese, con ricadute positive sui prodotti made in Puglia.

Le altre regioni dovrebbero prendere esempio dalla Puglia, investendo soprattutto in piani di marketing territoriali capaci di aumentare l’ “appetibilità” regionale nel lungo periodo, creando dei veri e propri marchi “made in” regionali, in grado di far percepire la genuinità e l’alta qualità dei prodotti, sulla base della provenienza.

Ci sarebbero secondo te i presupposti per una politica strategica che miri a compattare le regioni del Sud Italia in un’ottica di sistema, affinché si crei un’unica entità con un’unica voce che possa dialogare meglio col mondo, evitando la frammentarietà? Vedresti in ciò dei vantaggi?

Assolutamente sì. Sono un fervido sostenitore del concetto di “rete/network” e di azioni comuni con l’obiettivo di ridurre, quanto più sia possibile, il deficit dimensionale e di competenze delle nostre aziende.

Qualcosa si è mosso negli ultimi anni, grazie anche al Piano Export Sud – Piano Export per le Regioni della Convergenza, per esteso – promosso e spinto fortemente dal rinato ICE, la cui mission è proprio quella di creare un programma di coesione tra i vari territori del Sud Italia favorendo il processo di internazionalizzazione delle PMI, puntando soprattutto sul made in Italy dell’Agroalimentare, di cui il Sud è un importante ambasciatore.

Vorrei, inoltre, sottolineare l’importanza che potrebbero avere le varie camere di commercio, attraverso i propri dipartimenti impegnati nella promozione dei prodotti del territorio verso i Paesi esteri, e i consorzi che quotidianamente nascono per ottimizzare il processo di commercializzazione e di marketing con, quasi sempre, aziende non connazionali.

Allo stesso tempo, ritengo vi sia bisogno di creare una connessione ed integrazione di tutte queste attività in maniera tale da poter operare tutti assieme senza ridondanza a livello operativo e avendo obiettivi chiari e, soprattutto, realistici da perseguire insieme per un’ottica di rete.

C’è una regione del Sud Italia che ti colpisce più di tutte e perché? Puoi parlarci della Calabria, tua regione di riferimento?

Senza ombra di dubbio la Puglia, sulla quale mi soffermo nuovamente. È stupefacente assistere a quanto di positivo sta avvenendo in questa regione. In Puglia è stata messa in atto una politica promozionale della risorsa per eccellenza del Mezzogiorno, il turismo, facendo registrare numeri davvero importanti. Basti pensare che nel periodo compreso tra il 2007 e il 2012, la presenza di turisti stranieri ha fatto segnalare un’incredibile +42,8%, contro il +10,5% della media nazionale, nonostante tuttavia fossero anni fortemente caratterizzati da eventi economico-finanziari negativi nel panorama mondiale.

Ma l’aspetto che mi ha lasciato oltremodo sorpreso, riguarda i dati relativi all’export nel primo trimestre di quest’anno: la Puglia è la prima regione esportatrice d’Italia, con un +18% di crescita, e al secondo posto le Marche, con un +10,5%, quindi staccata addirittura di 7,5 punti percentuali.

Come l’ha definita il Presidente della regione Puglia, Nichi Vendola:” … è una regione estremamente reattiva”, e io aggiungerei proattiva.

All’opposto, invece, vedo la mia regione, la Calabria. Come tutte le regioni italiane, ha risentito molto la crisi economica degli ultimi anni e, soprattutto, la continua instabilità economico-politica del nostro belpaese.

Capitale e mercato del lavoro, non pervenuti. Flessione continua dal 2007 del settore delle costruzioni e, dato tanto grave quanto prevedibile, settore dei servizi in discesa a causa, tra le varie ragioni, di un’importante diminuzione di viaggiatori, soprattutto nostri connazionali.

La Calabria ha il primato italiano per quanto riguarda il tasso di disoccupazione: ben il 56,1% dei calabresi non ha un lavoro, soprattutto nella fascia dei più giovani. Dato, ancora più sconvolgente, riguarda la crescita dell’incidenza di coloro che non lavorano né svolgono attività di studio o formazione.

Registra invece un dato positivo l’export dell’industria alimentare.

Per un’ottimizzazione dei processi di internazionalizzazione, di cosa le imprese del Meridione hanno prioritaria necessità e secondo te quanto gli imprenditori e i managers del Sud con le loro aziende sono preparati e proiettati all’export? 

Vi è un problema di fondo nell’organizzazione delle imprese del Meridione: struttura organizzativa “super” accentrata. L’imprenditore si trova di fatto a ricoprire tutte le funzioni di vertice nei vari dipartimenti: responsabile di produzione, amministrativo, commerciale, risorse umane, della logistica e, dulcis in fundo, marketing. Ai collaboratori spettano soltanto attività di pura esecuzione. Troppe restrizioni, limiti, errori di valutazione, mancanza di conoscenza approfondita delle tematiche dipartimentali.

Vi è bisogno di un cambiamento radicale della cultura imprenditoriale. L’accentramento estremizzato collide con l’aria di rinnovamento e dinamicità che si respira nell’arena dei mercati globali. Inoltre, vi è necessità di una maggiore dose di umiltà, avere un approccio market-oriented ed una visione a lungo termine. Il riassunto è esprimibile in un’unica parola, conoscenza.

Per effettuare la mera vendita d’oltre confine o, al massimo, attività di esportazione indiretta, dove nella maggior parte dei casi non si è mai incontrato di persona il proprio interlocutore o effettuato una videoconferenza per discutere su come commercializzare i propri prodotti – immagine, posizionamento, prezzo finale, etc. -, gli imprenditori e i managers del Sud, ritengo che nel far ciò, siano preparati. Se parliamo, invece, di vero e proprio processo di internazionalizzazione, con dei piani aventi obiettivi di lungo termine e budget importanti, magari accostati a dei seri progetti di marketing, offline e online, lo scenario a mio avviso si ribalta completamente.

I giovani del Sud come possono contribuire e quanto possono essere integrati in un discorso di internazionalizzazione? Che tipo di preparazione gli consiglieresti di acquisire e quali iniziative potrebbero intraprendere nel Sud Italia, evitando in tal modo di dover emigrare al Nord Italia o all’estero per ottenere un’occupazione che sempre più frequentemente nel Mezzogiorno viene a mancare? Quali occasioni nel Sud potrebbero sfruttare?

La tua domanda mi fa venire in mente le famiglie giapponesi proprietarie di aziende, che nel periodo della rinascita post-bellica era per loro usanza inviare i propri figli a seguire i migliori corsi universitari dell’Europa orientale e del Nord America, oltre che a farli lavorare in società ubicate in queste stesse aree geografiche. Perché tutto questo? Per far apprendere al meglio alla loro prole le best practices da poter successivamente introdurre all’interno delle proprie aziende di famiglia, determinando come effetto virtuoso indiretto, il conseguente progresso del Paese nipponico.

Questo esempio, aiuta a comprendere che i giovani hanno bisogno di far emergere la propria audacia per uscire dal guscio e andare alla ricerca di sorgenti di “sapere”, mettere insieme il tutto e interpretandolo in maniera tale da sfruttarlo al meglio utilizzando la propria chiave di lettura, al fine di ottenere risultati apprezzabili e di successo.

Poi, penso sia superfluo dire che la conoscenza della lingua inglese sia ormai un must. Aggiungere al proprio curriculum vitae qualche altra lingua al giorno d’oggi è molto importante. A tal proposito, suggerisco di investire il proprio denaro e tempo nello studio delle lingue direttamente nei Paesi d’origine. Questa scelta, se fatta, offre considerevoli benefici: full immersion nella lingua studiata carpendo le sfumature della stessa e conoscenza della cultura del Paese in cui si soggiorna. Ciò rappresenta a mio avviso un patrimonio che se acquisito può costituire un fondamentale vantaggio.

Il mio consiglio è quello di vivere il mondo, di non delinearsi dei limiti geografici, essere open-minded ed imparare dalle diverse culture con cui ci rapportiamo, e poi il resto verrà da sé.

La miniera d’oro del Sud è il turismo e l’agroalimentare, senza ombra di dubbio. Noi giovani abbiamo la fortuna di essere la generazione di internet, dell’evoluzione tecnologica e della globalizzazione; tutto ciò ha influenzato in maniera importante il nostro modo di pensare, più aperto, dinamico e pro-attivo rispetto ai nostri padri. Ma, allo stesso tempo, abbiamo la sfortuna di vivere un momento storico catastrofico, soprattutto per il continente europeo. Cosa si potrebbe fare?

Mettere in campo le nostre naturali attitudini, le nostre conoscenze, l’immensa voglia di fare, il desiderio di seguire un percorso formativo continuo per gestire, finalmente, al meglio le risorse che la natura e la cultura del Sud ci offrono. Il tutto deve essere fatto con programmazione e progetti di lungo termine, inserendo anche quel pizzico di moralità nello svolgere i propri affari, con la speranza che possa condurre ad un maggiore benessere per tutti.

Che cosa il Sud d’Italia ha da offrire al resto del mondo? 

Faccio degli esempi. La Calabria è tra le prime regioni italiane nella produzione di kiwi. La Campania è conosciuta in tutto il mondo per i prodotti lattiero-caseari e per i pomodori. Il Sud, in generale, per l’olio d’oliva, fichi secchi, vino, e su quest’ultimo si dovrebbe puntare al raggiungimento di livelli di immagine territoriali come è stato fatto sensatamente per il Piemonte, la Toscana e il Veneto, ad esempio. Come già detto in precedenza, l’agroalimentare è la nostra miniera d’oro, al momento poco sfruttata, penso, a causa di un approccio figlio del passato, che si fondava sul c.d. supply-oriented, trascurando notevolmente il ruolo del marketing, che invece deve essere riconsiderato degnamente, anche nelle PMI.

Ma il Sud Italia non è soltanto turismo e agroalimentare. Ho avuto modo di collaborare con una PMI calabrese produttrice di una particolare macchina utensile, l’alesatrice portatile utilizzata in molteplici settori – movimento terra, minerario, navale, nucleare, etc. -, dove la presenza nelle superfici di fori danneggiati, richiede un intervento in loco per la riparazione e lo smontaggio del pezzo interessato, il trasporto dello stesso nell’officina per la rettifica, con importante dispendio di denaro e di tempo, che invece grazie al suo utilizzo, tutti questi sforzi vengono risparmiati. Oggi, la provincia di Catanzaro rappresenta una realtà importante a livello mondiale per la produzione di questo particolate macchinario, a testimonianza del fatto che anche nel Meridione possono essere intraprese iniziative importanti in campo tecnologico.

A breve termine concretizzerai e sarai protagonista di alcuni progetti all’estero, c’è ne puoi parlare?

Attualmente mi trovo a Montréal in Canada per mettere in atto dei progetti aventi per oggetto un primo step di un processo di internazionalizzazione delineato su obiettivi di lungo periodo. Il progetto in essere coinvolge due aziende che operano nel settore agroalimentare e che hanno storie totalmente diverse l’una dall’altra, ma che sono accomunate entrambe da una forte volontà di ritagliarsi degli spazi importanti nei mercati esteri.

Stiamo lavorando per aumentare la notorietà dei loro marchi nei mercati target, e per creare una forte identità dei marchi stessi che ne consenta una riconoscibilità chiara ed immediata a livello internazionale, avente localizzazione principale in Canada, per via della cospicua presenza di un’importante comunità italiana di emigrati, che rappresenta un vasto bacino di consumatori potenziali.

Inoltre, in questa fase, ci stiamo attivando per creare dei database di potenziali clienti, gestendo tutti i processi di tipo sales & marketingattraverso un approccio Customer Relationship Management, con l’ulteriore scopo di introdurre nella cultura aziendale una metodologia market-oriented maggiormente efficace.

Il nostro successivo obiettivo mira alla creazione di un network commerciale formato da aziende clienti per la maggior parte grossisti ed importatori, che fanno da intermediari alle società italiane nel comunicare ai consumatori finali i valori aziendali e dei brands, intrinseci ai prodotti. In questo modo, vogliamo riuscire ad ottenere un consolidamento della nostra azione in Canada, durevole nel tempo.

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